Finanzberater oder Verkäufer?

5 Kommentare

Die Mehrheit der Finanzberater sind Verkäufer und keine Berater. Doch nun tut sich einiges in Sachen Vergütung und Beratung. Wir geben einen Überblick über die verschiedenen Modelle und erklären unser eigenes.

In Deutschland gibt es 237.000 Versicherungsvermittler und –berater. Seit Jahren sinkt deren Zahl aber. Wir gehen davon aus, dass sich dieser Trend weiter fortsetzen wird. Denn ca. die Hälfte der Vermittler und Berater ist über 50 Jahre alt. Jünger als 30 Jahre sind gerade einmal 5%. Dennoch ist die Zahl im internationalen Vergleich recht hoch. Immerhin kommt ein Vermittler/Berater auf 168 Haushalte. Auch im Vergleich mit anderen Berufsgruppen scheint die Zahl der Versicherungsmenschen hoch.

Bildschirmfoto 2015-06-08 um 15.04.37

Vergleich verschiedener Berufsgruppen

Unterschiede der Berater- und Vermittlertypen

Vertreter sind im Auftrag einer Versicherungsgesellschaft unterwegs. Sie haben das Ziel, möglichst viele Versicherungen ihres Unternehmens an den Mann oder die Frau zu bringen. Angestellte Vertreter bekommen meist ein Gehalt und zusätzlich Provisionen. Selbstständige Vertreter erhalten Zuschüsse für ihre Büros und Angestellten und zusätzlich Provisionen. Vertreter klingt besser als Verkäufer, aber genau das sind sie. Eine Beratung findet nur produktbezogen statt. Allerdings muss der Vertreter den Kunden nach seinen Wünschen und Bedürfnissen befragen, um dann eine passende Lösung anzubieten.

Makler dagegen stehen im Dienst ihrer Kunden. Der Bundesgerichtshof hat den Makler einmal als Sachwalter bezeichnet. Das bedeutet, er steht in einem besonderen Vertrauensverhältnis zu seinem Kunden. Er muss seine Kunden einerseits umfassend beraten und passende Lösungen anbieten. Andererseits hat er den Weisungen seines Mandanten Folge zu leisten. Der Makler steht damit gewissermaßen auf einer Stufe mit Steuerberater und Anwalt. Nur gibt es hier ein Problem: Die Courtage. Courtage ist das gleiche wie eine Provision. Wenn der Makler einen Vertrag vermittelt, erhält er dafür eine Courtage. Bei Lebensversicherungen gibt es einen großen Batzen am Anfang und jedes Jahr noch ein bisschen was für die Betreuung. Bei Sachverträgen wie Hausrat und Haftpflicht erhält er eine laufende Courtage. Diese bekommt er so lange, wie der Vertrag besteht. Je höher der Beitrag der Versicherung ist, desto größer ist die Courtage. Dadurch entsteht ein Interessenskonflikt. Der Kunde hat das Interesse möglichst geringe Beiträge zu bezahlen. Der Makler dagegen möchte natürlich viel Geld verdienen.

Versicherungsberater sind ausschließlich im Auftrag ihrer Mandanten unterwegs. Sie dürfen sie außergerichtlich gegenüber den Versicherungen vertreten und Ansprüche durchsetzen. Echte Berater sind eine Art Rechtsanwalt light. Denn sie dürfen Versicherungsverträge rechtlich prüfen und bewerten, ihre Mandanten aber eben nicht vor Gericht vertreten. Um Interessenskonflikten vorzubeugen, werden sie ausschließlich vom Kunden bezahlt. Sie dürfen keine Verträge vermitteln und dafür Provisionen annehmen. Sie können jedoch sog. Nettotarife, also Verträge ohne Courtagen und Provisionen vermitteln. Leider gibt es vor allem im Bereich der Biometrie, also z.B. der Arbeitskraftabsicherung sehr wenige solche Angebote. Im Bereich Altersvorsorge sieht das schon deutlich besser aus. Wer also wissen möchte, wie er am besten seine Arbeitskraft absichern soll, bekommt beim Berater einen neutralen Rat und möglicherweise konkrete Produktempfehlungen. Allerdings muss der Kunde diese dann meist woanders abschließen. Dabei fließen dann meistens wiederum Provisionen. Das heißt, im ungünstigen Fall bezahlt der Kunde zweimal: Honorar des Beraters und Provision des Vermittlers.

Die Verteilung der drei Typen ist sehr eindeutig. Die Vertreter sind die meisten. Nur etwa jeder fünfte Vermittler ist Makler. Die Zahl der aktiven Makler liegt wahrscheinlich noch wesentlich niedriger. Schlusslicht sind die Berater. Es gibt zwar 50% mehr Berater als 2012. Doch noch immer kommen auf einen Berater über 822 Verkäufer.

Bildschirmfoto 2015-06-08 um 15.04.12

Vergleich von Vertretern, Maklern und Versicherungsberatern

Die Branche verändert sich

Doch die Branche ändert sich derzeit sehr stark. Die Ursachen und Auslöser sind vielfältig. Auslöser dürften die Finanzkrise und die regelmäßigen Finanzskandale sein. Die Ursachen sind die Regulierung auf europäischer und nationaler Ebene, die Überalterung, die mangelnde fachliche und unternehmerische Qualifikation der Vermittler und das extrem schlechte Image.

Die EU will die unabhängige, also provisionsfreie, Beratung stärken. Fraglich bleibt, ob die Anreizstrukturen tatsächlich Grund für die schlechte Beratung ist. Die Studien zu diesem Thema sind dünn gesät und kommen zu höchst unterschiedlichen Ergebnissen, je nachdem, wer Auftraggeber war. Wir sind der Überzeugung: Ja, das Provisionssystem ist eine wesentliche Ursache. Wenn ich für die Rentenversicherung 6.000€ kassiere, obwohl es besser wäre, wenn der Mandant zunächst seine Schulden tilgt, liegt das Problem auf der Hand.

Doch bislang ist keine wirkliche Linie in der Gesetzgebung zu erkennen. Stattdessen bilden sich verschiedene Mischformen heraus. Eine gesetzliche Definition für den Honorarberater gibt es nur im Kapitalanlagebereich. Im Versicherungsbereich wehrt sich die mächtige Lobby noch immer erfolgreich. Deswegen fällt es dem Verbraucher schwer, einen passenden Ansprechpartner zu finden. Gleichwohl sagen wir, dass auch der Verbraucher einiges zu dieser Misere beiträgt. Finanzberatung sollte wie jede andere Dienstleistung kosten. Doch vielfach herrscht noch immer die Mentalität vor: Finanzberatung ist kostenlos. Warum also für etwas zahlen, was ich woanders (scheinbar) umsonst bekomme? Wer einen wirklich unabhängigen Rat sucht, sollte das Geld jedoch investieren. Es lohnt sich auf lange Sicht.

Das Progress-Modell

Wir haben uns nach langem Ringen für ein Mischmodell entschieden. Eine reine Versicherungsberatung ist uns erstens zu eng und zweitens für den Kunden, wie oben gezeigt, mit doppelten Kosten verbunden. Wir beraten unsere Mandanten objektiv und frei von Provisionsinteressen. Dafür bekommt der Mandant einen verbindlichen Kostenvoranschlag und am Ende eine Abrechnung. Finden wir gemeinsam heraus, dass ein Finanzprodukt notwendig ist, vermitteln wir dieses. Dafür erhalten wir in der Regel eine Courtage. Mit dieser Courtage rabattieren wir die Gesamtrechnung. Dabei kommt es in etwa der Hälfte der Fälle vor, dass die Courtage höher ist, als das Honorar. Diese Differenz bekommt der Mandant als Gutschrift für die Folgeberatung. Auszahlen können wir solche Gutschriften jedoch nicht. Jeder Euro an Courtage steht also 1:1 dem Kunden zu.

Dadurch haben wir ausreichend Zeit für Fragen, beraten auch jüngere Menschen, klären unsere Mandanten auf und raten auch mal von Versicherungen ab. Denn oftmals ist eine Versicherung gar nicht notwendig, sondern tut es auch der Notgroschen. Unser Motto lautet: So viele Versicherungen wie nötig, so wenig wie möglich. Das sind dann auch erstaunlich wenige.

Bildschirmfoto 2015-06-08 um 15.05.43

Fazit

Die Versicherungs- und Finanzdienstleisterwelt wird sich in den nächsten Jahren gravierend ändern. Dafür sorgen der Gesetzgeber und die Kunden. Mittlerweile entstehen zahlreiche Fintechs, die vor allem mit digitalen Angeboten den traditionellen Versicherern und Vermittlern das Wasser abgraben wollen. Die Überalterung und das miese Image der Vermittler tun ihr Übriges. Auch in der Vergütungsfrage wird sich einiges tun. Wir glauben, dass eine transparente Vergütung unabdingbar für eine objektive Beratung ist. Hierbei muss allerdings auch der Kunde ehrlich sein und sich wandeln. Die Beratung von Finanzen ist komplex und darf Geld kosten. Letztlich spart sich der Kunde mit einer vernünftigen Beratung jedoch auf lange Sicht enorm viel Geld. Wir haben mit der Progress-Beratung einen Schritt in diese Richtung gemacht und wollen den Wandel der Branche anstoßen und begleiten.

Wie stellt ihr euch Beratung vor? Was wünscht ihr euch? Wo seht ihr Defizite in der Branche?

5 thoughts on “Finanzberater oder Verkäufer?”

  1. Hans Müller says:

    Woher kommen die Zahlen? Eine Quelle wäre ganz gut! 🙂
    Viele Grüße,
    Hans

  2. Nico says:

    Da stimmt was nicht zum Versicherungsberater:

    “Allerdings muss der Kunde diese dann woanders abschließen. Dabei fließen dann meistens wiederum Provisionen. Das heißt, im ungünstigen Fall bezahlt der Kunde zweimal: Honorar des Beraters und Provision des Vermittlers.”

    Sehrwohl kann man den Versicherungsberater bevollmächtigen, einen Vertrag abzuschließen und gerade bei der Altersvorsorge gibt es zahlreiche provisionsfreie Angebote, so dass keine Doppelbelastung stattfindet.

    Dies sollte im Text klargestellt werden…

    1. Tom Wonneberger says:

      Hallo Nico,

      bei der Altersvorsorge gibt es diese sog. Nettotarife auf jeden Fall. Auch wir nutzen solche Modelle bereits. Für den Makler nennt sich das dann Honorarvermittlung. Im Bereich Biometrie (z.B. Arbeitskraftabsicherung) sind diese jedoch noch sehr spärlich vertreten. Ich hab das mal geändert.

      Wie verhält es sich Versicherungsberater? Die Vermittlung eines Nettotarifs darf er dem Kunden dann in Rechnung stellen?

      Viele Grüße

      Tom Wonneberger

      1. Nico says:

        Guten Morgen Tom,

        selbstverständlich darf er dem Kunden die “Vermittlung” in Rechnung stellen, wobei das Wort Vermittlung dann nicht ganz sauber ist.

        Denn nach herrschender Rechtsansicht ist der Versicherungsberater kein Vermittler und kann also nicht VERmitteln. Er ist jedoch Bevollmächtigter seines Mandanten und darf daher auch für ihn Versicherungsangebote einholen, vergleichen und mit entsprechender Vollmacht abschließen. Er wird damit als Mittler zwischen den Versicherern und seinem Mandanten tätig, bleibt aber zu 100% auf der Seite, also im Lager seines Mandanten. Ihn unterscheidet daher vom Makler lediglich der Umstand, dass er keine Provisionen entgegen nehmen darf, was ihn dafür aber völlig unabhängig von den Versicherern macht, während der Makler unter Umständen durch Provisionszusagen mit Umsatzverpflichtungen an bestimmte Verträge gebunden sein kann.

        Dafür darf der Versicherungsberater aber etwas anderes: er darf auch im Einzelfall (und nicht nur bei einem betreuten Vertrag) rechtlich beraten und vor allem außergerichtlich den Mandanten gegenüber dem Versicherer vertreten, was dem Versicherungsmakler grundsätzlich verwehrt ist. Vor allem die Vertretung in einem einzelnen Fall macht es erforderlich, dass der Versicherungsberater unabhängig ist (wie eben auch ein Rechtsanwalt). Denn wie soll er sonst den Mandanten in einer Streitigkeit um die Zahlung einer BU-Rente ordnungsgemäß in seinem besten Interesse vertreten, wenn er auf der anderen Seite (wie ein Makler sonst üblicherweise) auf die Provisionszahlung ebendieses Versicherers angewiesen ist? Das ist der eigentliche Unterschied und auch der entscheidende: der Versicherungsnehmer kann mit einem Fall direkt zum Versicherungsberater gehen und sich dort dazu beraten UND seine Interessen vertreten lassen.

        1. Frank Golz says:

          Das Wort “grundsätzlich” beinhaltet die Möglichkeit, dass es auch anders sein kann.

          Genau so ist es beim Versicherungsmakler. Er darf VERBRAUCHER nicht zu Fremdverträgen beraten. Eine Person, die nicht Verbraucher ist darf er zu Fremdverträgen beraten und auch eine Rechnung schreiben.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.